如果要用动物来形容不同的创业者，张鑫是一只"游隼"。
游隼常在低空盘旋，视力极佳，不被执念牵绊，哪里有猎物就往哪儿精准俯冲，擅长快速切换赛道，并且能把"变现"的生意逻辑贯彻到底。
2018 年结识张鑫的时候，共享经济盛行，他做的头等舱共享按摩椅拿到了千万融资。疫情期间，线下生意停摆，他尝试转型用流量卖过网文小说，之后又做过共享棋牌室。一谈起自己的新项目，他从来都是眉飞色舞——这是他义无反顾的底色。
时隔多年，我来到张鑫在深圳宝安区的办公室：前台墙上，还挂着当年按摩椅的品牌标识，鱼缸里养着银龙鱼。然而在过去三年的时间里，这里已进化成了一家年 GMV 过亿的出海电商公司。在接下来的 2 个小时里，张鑫妙语连珠。
以下为访谈实录，部分措辞经《职场 Bonus》编辑调整。
张鑫其实我转型时就已经否定了，只是今天第一次公开讲。投资人投这个行业只看到增量，没看到本质。2022 年疫情一来，场景都没了，这是第一点。第二点更重要——我得反思，假设没疫情会怎样。市场好的时候我不会想，但危机逼你看清自己的底牌。
按摩椅这生意，我们第一波干共享经济，第一波融资拿到钱，但后面躺着雄狮呢。乐摩吧今年上市了，后面股东有大型制造业上市公司，荣泰。奥佳华也是他们的供应商，资金雄厚、有全国经销商体系，能搞定那些"小舅子""小姨子"的社会关系。你拿一两千万算个毛线？ToB 生意不靠地推，靠底蕴，互联网打法没啥用。
张鑫一模一样。共享自行车为什么能发展？它占的是政府用地，堆就完了。我们占商场、电影院，有甲方，合同一年一签。第二年甲方小姨子反应过来了，把你赶走，你有什么办法？所以我们当时几千台设备，最多两三万台。现在大几千台，存量的还在运营，但这不是红利，是死撑。
张鑫那是把创业想得太神圣了。其实这是价值交换——你拿出什么价值，收回什么价格。红利消逝了，你再死磕没意义。试错和错误是两回事：试错是企业永恒的功课，有成本意识；错误是你步子太大跳进爬不出的坑。我能力不行、背景不够，得承认。
张鑫两个原因。一是投资人李祝捷点拨了我，说国外放开了，可以试试。二是我爱去偏门国家，非洲、越南、缅甸都去过，没恐惧感，至少敢迈出这一步。当时找了原来按摩椅团队几个人，大家什么都不懂。我们的办公室，几公里内找不到同行，就这样算开始了二次创业。
张鑫招人。我先招了个行业背景丰富的 HR，组了一个最基本的团队。我这人想象力和执行力很强，觉得前期出拳快比设计模式更重要。
独立站有两种：一种是产品驱动，一种是纯玩流量。我当时连产品是什么都不知道，所以只能选后者——爆款模式。深圳和江西有帮人就干这个：两块钱人民币的假睫毛，卖二十美金。你以为他赚疯了？其实运费占十块，投流占八块，毛利也就两美金。运营每天干的事就是在 Facebook、TikTok 广告库里找流行趋势，剪个 fancy 的视频，然后投流。客户下单后才采购，邮政小包直邮，履约二十天到一个月。
张鑫林子大了什么鸟都有。需求够强，你的图够炫，对标二类电商的逻辑，获客的方式类似弹窗广告。
但后来问题也在这儿——投手和公司的关系是：用公司的钱试错，做成了他拿小头，做亏了他走人。公司零沉淀：没产品、没流量、没用户、没供应链。产品生命周期好的一个月，差的一周。当时我们有六七个投手，每天选 3–5 个品，爆了当天就有一千单，但也有可能第二天全扔掉。公司留不下任何东西。所以我们做了半年就转型了。做土匪头子也得有沉淀，人家梁山还有座山呢。
张鑫还是老办法——先招主管，工资开高，给足自由，我来当观察者。面试的过程也是提升认知的过程，慢慢了解了数据化选品，看热搜词上升速度、谷歌指数、类目垄断指数这些指标。
当时刚做不久就赶上黑五旺季，选了个会飞的小球玩具，一个月就卖了一两百万人民币，利润高得不可思议。我当时想：这钱捡得太容易了！还没高兴太久，圣诞节一过，单日从一千单跌到十几单，光库存就清了半年。
后面的一年开了二十几个品，全部失败，ROI 根本不成正比。随之侵权问题又来了，举个例子：呼啦圈这玩意儿，老外把"呼啦"注册成商标专利，你产品介绍写这两个字，店铺和账户全封。再加上亚马逊封店潮，当时深圳坂田五虎都倒了不少。好在我当时心态没崩，很快认识到：我的能力在当时那个阶段，做不好亚马逊。光法律合规、IP 团队、跨境经验这些门槛，我就过不去。
张鑫对，有红利也得看你自己的铲子行不行。那会儿培训公司满天飞，出来割韭菜了。这说明原行业不赚钱了。我这种三人团队、不在电商聚集区、信息闭塞的，注定玩不转。当时就决定再降维，不做欧美市场，去东南亚。
张鑫继续犯错。我同时开了泰国、印尼、菲律宾、马来西亚四个站点。选的全是网红产品——那种会说话的仙人掌。结果几个月全亏，精力太分散。后来我关掉三个，只留泰国，换了个主管，工资再加高一截。这次我亲自下场，看刚需，看趋势。
聚焦家居类目，杯子、盘子、收纳这些日用品。每个 SKU 只备五件开始测试。东南亚一个国家就中国一个省大，不可能像美国市场那样，一两个品吃遍天。我必须一个月开几十个品，拉长尾，用海量 SKU 去测试，试出苗头再集中备货。就这样，一两千单量起来了，公司原来的客服、行政全转来做电商，干中学。
今年我做了建仓决策，因为单量到了一定规模，三方仓不愿接复杂产品（需拼装、体积大），自己的仓包装更仔细、时效更快。这是为本地化打基础。现在一天一万两三千单，预计明年营收可以突破 2 个亿。
张鑫6 分，刚及格。我们规模不够大，团队能力也不够，更关键的是——我们没品牌。我们现在是白牌杂货店，什么火卖什么。但平台每月强制涨 1% 扣点，完全被绑架。
我在思考，现有产品里有没有能品牌化的？我现在逐步先贴 logo、换包装、找东南亚小网红带货。但产品力不够，流量能力也不够，怎么做品牌（苦笑）？品牌是打出来的，不是想出来的。我得先打，一边打一边揉进去策划。
张鑫两件事。一是组织架构转向 TikTok 为主体，团队要补足内容电商的能力。从我做起，先做自媒体卖自己，找到感觉再去弄产品。二是资产配置——在泰国比亚迪旁边建工业园出租，中国企业出海总得找个中转站，泰国比越南平和，离中国近。我自己的业务继续聚焦泰国家居，把事情做深做专。
归根到底，别一上来就想吃肉。我先喝汤，挨打挨多了才知道路怎么走。看别人的故事没用，自己经历一遍才深刻。
访谈里聊到的那些坑，他在视频号里讲得更细。